Špatně definované role a struktura práce
V systematičnosti je síla. Podle článku na LinkedIn Pulse je častým problémem prodejních týmů to, že všichni mají dělat maximum, co mohou, jednotlivé role členů nejsou definovány a jednotliví prodejci nemají rozdělené pole působnosti. Přitom rozdělení je nutné, ať už podle demografických nebo geografických faktorů, nebo například podle oboru či typu kontaktu. Stejně důležitá je i organizace práce, která by měla mít strukturu, jasně dané priority a definované dílčí kroky.
Nevhodný systém náboru zaměstnanců
Problém může být i ve výběru členů týmu. Zjistěte, v čem tkví problémy jednotlivých zaměstnanců, a zjistěte způsob, jak tyto negativní vlastnosti detekovat již při výběrovém řízení. Pokud je to nutné, překopejte celý systém náboru. Změňte způsob, jakým se oslovují potenciální zaměstnanci, stejně jako praxi při samotném výběru z uchazečů. Velkou pozornost také věnujte zaškolení zaměstnanců, jejich „nastavení“ na samotném začátku jejich působení, a nepodceňujte ani následnou práci s nimi.
Malé pravomoci pracovníků
U mnohých obchodních týmů je dlouhodobý problém ten, že zaměstnanci nemají možnost realizovat větší projekty a nejsou jim dány dostatečné kompetence k jejich práci. Zajímavější a větší zakázky často řeší zpravidla vedoucí týmu. Není ani výjimkou, že manažer týmu přebírá zakázky od určité výše, i přestože od počátku u nich stál některý z řadových obchodníků. Dejte zaměstnancům dostatečné kompetence, důvěřujte jim a nechte je dělat svou práci, i když určitým způsobem definovanou. Jestliže nemůžete svým podřízeným do takové míry důvěrovat, je nutné se zamyslet nad výměnou zaměstnanců nebo nad změnou práce s nimi.
-mm-