Všechny prodejní týmy se potýkají s obchodníky, kteří opakovaně neplní své cíle, nemají motivaci a když se jim manažeři pokusí pomoci, funguje to vždy jen krátkodobě. Co s tím? I když ve svých řadách máte pravděpodobně jen 20 % nejlepších, kteří udělají 80 % práce, nemůžete vyhodit většinu týmu. Je třeba jít cestou rozvoje a zvyšování výkonnosti.
V první řadě se ujistěte, že všichni vaši obchodníci mají specifické nástroje a trénink pro úspěšný výkon své práce. Disponují efektivními obchodními dovednostmi a firemními scénáři pro uzavírání obchodů? Začněte sestavením „definice prodejního procesu“. Znamená to vymezení 80 % kroků vašich úspěšných obchodníků a identifikaci nejlepších postupů v rámci všech kroků v prodejním cyklu. Potom:
1. Sepište nejlepší postupy a zapojte je do interního vzdělávacího programu. Školte je a teprve pak vyžadujte od všech členů týmu.
2. Objektivně vyhodnocujte, zda vaši obchodníci dané nejlepší postupy skutečně ovládají. Po 90 dnech měření a koučování obchodníků byste měli získat jasnou představu o tom, kdo práci ve prodejním týmu zvládne a kdo ne.
3. Používejte celý proces pro školení a hodnocení práce nově příchozích obchodníků.
-kk-