A měli byste si je pokládat pravidelně, nabádá nás článek na webu business2community.com.
1) Jak jste to tom s CRM?
Systém pro řízení vztahů se zákazníky (CRM) je nástroj, který je pro prodej nesmírně důležitý. Pokud do něj vaši obchodní zástupci nezadávají informace pravidelně, vy prostě nevíte, co se děje. Váš tým tak není možné správně řídit. Firma ztrácí potenciální zákazníky a vyšší management je bez spolehlivých informací.
Neobviňujte však obchodní zástupce, pokud sami CRM nepoužíváte. A buďte opravdu upřímní: používáte CRM každý den? Vaši obchodní zástupci to musí vědět. O CRM by měli od vás slyšet na každé poradě a při každém individuálním rozhovoru s vámi. CRM musíte propagovat jako ten jediný relevantní zdroj informací o prodejích ve vaší společnosti.
Pokud CRM sami nepoužíváte, zjistěte proč. Možná je to pro vás příliš nepohodlné a stojí to moc času, protože se ve vašem nástroji nedá vyznat. Nebo vaše CRM neodráží dostatečně to, jak fungují prodejní procesy ve vaší společnosti.
2) Vědí obchodní zástupci, co vlastně mají dělat?
Pokud jde o reportování prodejů a odpovědnost za úspěch či neúspěch, měli byste zajistit, aby obchodní zástupci pečlivě sledovali své vlastní výkony během celého týdne. Vaše rozhovory s nimi jsou důležité, musíte jim však umožnit přístup k reportům, aby je mohli sami využívat.
Naučte je analyzovat jejich vlastní data o prodejích. Ukažte jim, jak můžou vygenerovat a odhalit přehledy a poznatky, díky kterým budou vědět, co dělat. Všechny následující schůzky potom využijte ke koučování a dalšímu tréninku, abyste jim pomohli zlepšit výkonnost a odhalit další užitečné poznatky.
Další dvě užitečné otázky přineseme v příštím článku.
-jk-