Slýcháte jako manažer obchodního týmu od svých podřízených často tatáž vysvětlení jejich aktivit a neúspěchů a začíná vám to být podezřelé? Pak vězte, že váš instinkt vás neklame. Pravděpodobně se jedná o výmluvy a často i holé lži. Výroky vašich obchodníků, na které byste si měli dát pozor především, shrnul server Inc.com.
„Zákazníkovi je jedno, kolik to bude stát.“
Rozpočet zajímá každého zákazníka. Je proto otázka, zda si váš obchodník pouze přeje, aby tomu tak nebylo, nebo se neobtěžoval zjistit zákazníkovy investiční priority.
„Mám dobrou paměť, a proto si nemusím dělat zápisy z jednání se zákazníky.“
Praxe stále opakovaně ukazuje, že jen to, co je psáno, je dáno. Spoléhání na vlastní paměť vede ve světě obchodu pouze k zapomínání na důležité sliby a události.
„Dnes mám za sebou sto obchodních telefonátů.“
Téměř každý obchodník zvyšuje před svým šéfem počet telefonátů, které skutečně provedl. Kdo uvádí stovku, obvolal reálně asi deset lidí.
„Neuspěli jsme, protože nemáme tak dobrou nabídku jako konkurence.“
Toto konstatování ukazuje pouze na to, že váš konkurent dokázal lépe přesvědčit vašeho zákazníka. Má zkrátka lepší obchodníky než vy.
„Splním si svou kvótu. Budu mít většinu objednávek ke konci čtvrtletí.“
Tato lež většinou slouží k zamaskování skutečnosti, že se obchodníkovi nedaří plnit předepsaný objem prodeje. Místo modlení za zásah shůry by měl aktivně usilovat o lepší výsledky.
„Přišli jsme o zakázku kvůli vysoké ceně.“
A nebylo to náhodou tak, že daný obchodník nedokázal prodat výhody vašeho produktu?
„Tomu zákazníkovi jsem nezavolal, protože to mám naplánováno na zítra.“
Pokud se ptáte již po několikáté, je zřejmé, že se váš obchodník snaží odsunout kontakt s příslušným zákazníkem co nejdále.
-kk-