V prvním díle článku se podíváme na první dva kroky akviziční obchodní návštěvy: přípravu a příběh, které si rozvedeme na příkladu z oboru gastronomie a stručně a přehledně popíšeme nejčastější chyby a doporučení z naší praxe.
Příprava
Klíčové je se spolu s nadřízeným zamyslet, jaké chce firma získat provozovny pro dlouhodobou vzájemně výhodnou spolupráci.
Jaké jsou nejčastější chyby obchodníků?
- Vybírají si zákazníky náhodně, po cestě.
- Udělají si dopředu názor o zákazníkovi a co bude chtít.
- Staví si v hlavě bariéry, proč nás zákazník nebude chtít.
Co doporučujeme při přípravě?
- Vytipovat si zákazníky podle potřeb firmy – např. diskotéku, aby zavedla nový trend pití šípkové vodky.
- Zajistit si účast zodpovědné osoby. Schůzku domluví dopředu obchodník nebo telefonistka.
- Mít svoje “zvědy” – obchodní zástupce z velkoobchodu, od jiných výrobců, kteří nejsou konkurenty.
- Využít databáze firem - zivefirmy.cz, menicka.cz, databáze na základě digitálních stop – Facebook, BizMachine apod.
Příběh
Slouží k lepšímu navázání vztahu a prezentace potenciálních benefitů pro zákazníka.
Jaké nejčastější chyby dělají obchodníci při tvorbě příběhu:
- Vypráví dlouhé příběhy bez konkrétních lidí, přehánějí, vymýšlí si.
- Vypráví pouze o sobě nebo argumentují pro svoje produkty.
- Nezahrnou do příběhu navštívenou provozovnu.
Co přináší obchodníkům plusové body?
- Vypráví příběh na základě přípravy, zjištěných konkrétních informací – co vaří, jak provozovnu lidé hodnotí, jaký mají sortiment
- Jeden příběh pro inspiraci: “Dobrý den jmenuji se Petr Kuneš a již osm let se pohybuji v gastronomii a pomáhám provozovnám se odlišit a přitáhnout nové zákazníky. Nejprve jsem pracoval jako provozní. Nyní svoje zkušenosti uplatňuju při práci pro společnost Zlatá palírna. Dozvěděl jsem se o Vás od pan Kutílka z Kofoly, že rádi experimentujete. Proto jsem si Vás vybral pro zajímavou spolupráci. Dlouhodobě spolupracuji například s diskotékou Extáze v Plzni. Ti jsou také inovativní jako vy a ti začali prodávat šípkovou vodku už před rokem. Pan Malý z Extáze hodně oceňuje, že se lidé kvůli ní vrací a jsou za ní ochotní zaplatit 60 korun.”
Budeme rádi za vaše dotazy a komentáře. Příště se dozvíte, jak elegantně zjišťovat potřeby a prezentovat nabídku, abyste dosáhli zmiňované 90% úspěšnosti.