Formulujete dobře svou prodejní strategii? Mnoho firem to nedělá. Podle amerického konzultanta v oblasti obchodu Scotta Glatsteina dnes například tři čtvrtiny amerických firem nekomunikují správně svou strategii prodejním týmům a výsledkem je pokles prodejů.
Příkladem může být velká potravinářská firma, pro kterou Glatstein pracoval. Zaznamenala roční ztrátu na 20 milionů dolarů, protože měla prošlé produkty. Rozhodla se proto motivovat prodejce, aby neprodávali prošlé zboží a stanovila na to 40 % motivačních bonusů. Výsledkem však byl pokles prodeje o 20 %, když se prodejci snažili mít jistotu, že neprodají prošlé produkty.
Tak vypadá špatná komunikace strategie. Podle Glatsteina je nutné, aby firmy zformulovaly prodejní strategii do 4 až 5 hlavních bodů pro každou úroveň pracovníků.
-jh-