Mnozí manažeři usilují při výběru obchodníků o ty, kteří by na stupnici obchodních dovedností od nuly do deseti získali plných deset bodů. To je ale velká chyba. Aplikací Paretova principu (pravidla 80/20) na obchodování zjistíme, že 80 procent obchodů uzavírá jen 20 procent obchodníků. Praxe pak ukazuje, že osobnost, která by získala oněch deset bodů se ve 20 procentech úspěšných obchodníků nachází jen zřídka. Odborníci proto radí manažerům přijímat obchodníky, kteří by na pomyslné stupnici dovedností získali pouhých šest bodů.
Proč přijímat právě „šestky“? Jednoduše proto, že tyto osobnosti tvoří většinu těch, kteří uzavírají úspěšné obchody. Neumějí tak dokonale mluvit jako „desítky“, umějí však lépe naslouchat a lépe řešit detaily prodejního procesu. Mají nejlepší předpoklady nacházet potenciální zákazníky a správně organizovat čas. Dokáží také zpracovávat administrativní úkoly, k nimž se osobnosti s ohodnocením na deset bodů stavějí zpravidla s velkou nechutí.
-kk-