Západní firmy, které chtějí zvýšit své zisky v mezinárodním obchodu, se stále častěji obracejí směrem k Indii. Zejména v oblasti moderních technologií se jedná o velmi lukrativní trhy. Je však třeba naučit se správně jednat s indickými obchodními partnery. Čemu se vyhnout?
- Nepředpokládejte podobnost. Většinou sice budete komunikovat v angličtině, Indové si však vytvořili vlastní „verzi" angličtiny, která je obtížně zvladatelná i pro rodilé mluvčí angličtiny. Je proto důležité mluvit pomalu a pečlivě vyslovovat. Vyvarujte se jakýchkoli metafor a nespisovných výrazů. Snažte se být co nejcitlivější k indické angličtině.
- Nepředpokládejte dochvilnost. Indové mají mnohem volnější vztah k času. To, že vás nechají čekat například půl hodiny, ještě neznamená, že pro ně nejste důležití. Nerozvrhujte si proto svůj čas příliš striktně. Zajistěte si dostatek času pro seznámení s partnery a řízení potenciálních zpoždění.
- Nepředpokládejte podobnost (druhá část). Na otázku, jak Indové přemýšlejí, nelze odpovědět jednoduše. Uvědomte si, že mluví 23 různými jazyky, vyznávají různá náboženství a kultury. Například kývání hlavou, které naznačuje souhlas, odpovídá tomu našemu jen u těch Indů, kteří jsou v pravidelném styku se Západní kulturou. Jižní Indové na znamení souhlasu kreslí svou hlavou osmičky. Severní Indové jednou nebo vícekrát naklánějí hlavu k ramenům. Raději se proto ptejte slovy, zda jste správně rozuměli.
- Nepředvídejte dohodu. Otevřený nesouhlas bývá v Indii vnímán jako nevhodný a hrubý. Indové vám proto mohou říci „ano" jen proto, že si myslí, že to chcete slyšet a nechtějí vás urazit. Agresivní prodejní chování vám v každém případě nepomůže. Je třeba naučit se poslouchat a vnímat velmi citlivě nepřímé signály, které vám říkají, že druhá strana ve skutečnosti myslí „ne" nebo „možná". Většina Indů jedná nepřímo.
- Nepředvídejte, že vše jde dobře. Často se stává, že západní manažeři přijíždějí z Indie po sérii úspěšných jednání a marně čekají na objednávky. Indové mají tendenci odkládat špatné zprávy i překážky ve vašem obchodu. Dobrý obchodník proto musí zdvojnásobit své úsilí, aby odhalil potenciální překážky. Je třeba investovat co nejvíce do budování vzájemné důvěry a komunikovat co nejvíce kanály, abyste zvýšili pravděpodobnost, že se k vám dostanou i „špatné" zprávy.
-kk-