Brian Tracy je nejprodávanějším americkým autorem 42 knih o efektivním řízení prodeje, včetně bestselleru Psychologie prodeje: Jak uzavřít obchod a své poslední knihy Síla šarmu: Jak vyhrát v každé situaci. Tracy školil více než 4 miliony lidí v 1 000 obchodech. Nedávno se sešel se šéfredaktorem magazínu Sales & Marketing Management Josephem Kornikem a diskutovali způsoby vnitřní motivace i motivace prodejního týmu. Mezi jinými se dotkli těchto témat:
- Řízení podle dokončení – psychologicky jsou lidé zaměřeni na výsledky. Proto začněte každý den se seznamem úkolů, objeví-li se nový, dejte jej na seznam, vyberte nejdůležitější a pusťte se do něj. Nemusíte kontrolovat e-maily každých 5 minut, zůstaňte zaměřený na plnění úkolu. Musíte si uvědomit, co je nejdůležitější úkol tohoto dne a proto vše ostatní je relativní ztráta času. Dokončením úkolu se uvolní endorfiny a to je odměnou za splnění úkolu a motivace do dalšího.
- 100 hovorů – nejdou-li prodeje podle představ, pošlete prodejce udělat 100 setkání bez nutnosti něco prodat. Bude to mít 2 efekty, zaprvé nebudete tolik tlačit na zákazníka, a proto více prodáte a během tolika rozhovorů se dostanete do všech situací a budete čelit všem otázkám.
- Nikdo se nestará o váš produkt, ale všichni se starají o to, jestli jim to pomůže. Proto říkejte, co zákazník chce slyšet a budete prodávat bez prodeje.
-jh-