Zhoršující se tržní podmínky přivádějí firmy k alternativním způsobům hledání nových obchodních příležitostí, mezi něž patří i obchodní výstavy. Jako účastníci výstav, konferencí a road show se však firmy opakovaně dopouštějí některých základních chyb, které je přepravují o obchody.
- Neschopnost přemýšlet o výsledcích předem. Je zásadní přemýšlet o tom, čeho chcete na výstavě dosáhnout a co pro vás bude znamenat úspěch.
- Snaha o prodej ve firemním stánku. Obchodní výstavy jsou stěžejní součástí první fáze prodejního cyklu - poznání a kvalifikování potenciálních zákazníků. S prodejní nabídkou je můžete oslovit později. Nenechte odejít hodnotné zákazníky kvůli tomu, že se budete snažit prodat své produkty nesprávným lidem.
- Neschopnost řídit hru. Zástupci vaší společnosti ve stánku by neměli vypadat unaveně a rozhodně by z nich neměl být cítit alkohol z minulého večera. Potřebujete udělat dojem a ne se připravovat o příležitosti ještě dříve, než nastanou.
- Nedostatečné následné kroky. Toto je asi největší chyba. Věnujete-li úsilí sběru zákaznických dat a zaujmete potenciální zákazníky, měli byste je zpětně kontaktovat se svou nabídkou. Jinak to děláte zbytečné. K této chybě dochází nejčastěji proto, že zaměstnanci neberou výstavu dostatečně vážně, vybrali jste nevhodného zaměstnance pro zpětné oslovení nových kontaktů nebo čekáte příliš dlouho, než se ozvete.
-kk-