Pro spolehlivý odbyt je dobré mít portfolio klientů, kteří vám důvěřují. Většina lidí je ochotna zaplatit o něco více, něco obětovat, nebo i počkat, když nakupují od někoho, komu opravdu věří a koho respektují.
Jak vybudovat takový vztah?
- Musíte vědět, o čem hovoříte. Zákazníci by si přáli, aby mohli věřit tomu, co jim říkáte. Pokud se ukáže, že vaše informace nebyla pravdivá, vytvoří se pochybnost. Dovolte si několik takových pochybení a máte jistotu, že jste ztratili schopnost znovu získat důvěru takového klienta. Co ale dělat, když nevíte odpověď? Měli byste to přiznat a zároveň nabídnout, že informaci obratem zjistíte a to také udělat.
- Buďte fér poradcem. Pokud váš rozbor situace klienta naznačuje, že váš produkt nebo služba není to pravé ořechové pro jeho problém, neskrývejte to a nasměrujte jej tam, kde si povede lépe. Nic nezničí důvěryhodnost rychleji nebo spolehlivěji, než když zjistí, že mu dáváte doporučení, která jsou zaměřená na váš vlastní zisk a pro vaše dobro. Když ale klient pozná, že jste ochotni obětovat aktuální transakci, stoupnete u něj na ceně.
- Musíte znát očekávání klienta. Pro vybudování loajálního vztahu potřebujete splňovat očekávání a priority svých klientů. To je bohužel nejslabší oblastí většiny obchodníků, kteří mají tendenci vše zobecňovat. Je třeba ptát se každého klienta, co přesně si představuje a udělat vše pro splnění, nebo dokonce tato očekávání předčít. Jen tak lze zajistit, aby zákazníci získali maximální pozitivní zkušenost.
- Splňte, co jste slíbili. Výkon a integrita obchodníka jsou posuzovány podle toho, zda plní své „sliby“. Slova proměněná v činy jsou důležitější než ceny, kompetence i osobnost. Včasná komunikace je také nepsanou povinností dobrého obchodníka. Pokud o sobě prohlašujete, že jste profesionál, musíte jím být ve všech směrech.
-av-