Managers have to hold meetings (and negotiate) quite often: with clients, business partners, suppliers, supervisors, subordinates and colleagues. While each negotiation is unique, you can come out of each one better if you heed the following advice shared by William Ury, a British expert on negotiation and mediation.
These tips from William Ury were published by Forbes.
Tip no. 1: Find out what the other party's real needs and demands are
What someone says they want and what they really want and need are often two quite different things. When someone adamantly insists on a request, even though it might not make sense to you, it may just be a symptom of a completely different, deeper problem. They could be pushing for an unrealistic solution purely because they feel isolated or unheard. Learn to read between the lines, to go to the heart of the problem and uncover the real, original motivations of the negotiators.
Tip no. 2: Separate people and real issues
Do not let your emotions get the better of you. Separate people from actual issues. In negotiations, we often tend to focus on the people around us rather than what they say or the values they hold. Try to look at the whole issue objectively, do not take anything personally, and do not attack the people who are in opposition to you either.
Tip no. 3: Try to find a win-win solution
Negotiations are often like tug-of-war. But there are different ways to approach the issue. Try to see the bigger picture: instead of tug-of-war, come up with an entirely new solution that moves the whole debate to a different playing field, one that (at least to some extent) meets the needs of everyone involved.
Tip no. 4: Insist on using objective criteria
Stick strictly to objective data. Do not allow emotions and emotionally coloured arguments to become part of the negotiations. If necessary, repeatedly remind all participants of the basic, objective data, and do not let the debate become too emotionally charged.
Tip no. 5: Be patient
Negotiations require patience. They often start with high ambitions, big egos and heated emotions. The longer you negotiate patiently and calmly, the more these emotions will cool down and you will achieve a more constructive and objective debate.
-mm-
Umění vyjednávat: Několik tipů pro manažery
Manažeři musí jednat (a vyjednávat) poměrně často. S klienty, s obchodními partnery, s dodavateli, s nadřízenými, s podřízenými, s kolegy. I když je každé jednání jedinečné, z každého můžete vyjít lépe, pokud budete dodržovat následující rady, se kterými se podělil William Ury, britský expert na vyjednávání a mediaci.
Tyto tipy Williama Uryho uveřejnil Forbes.
Tip č. 1: Zjistěte, co jsou skutečné potřeby a požadavky druhé strany
To, co někdo říká, že chce, a to, co doopravdy chce a potřebuje, mohou často být zcela odlišné věci. Když někdo svěřepě trvá na svém požadavku, i když vám to třeba nedává úplně smysl, může být pouze symptom nějakého úplně jiného, hlubšího problému. Někdo třeba prosazuje nereálné řešení čistě kvůli tomu, že se cítí odstrčený nebo nedostatečně vyslechnutý. Naučte se číst mezi řádky, jít do jádra problému a odkrýt skutečné, původní motivace aktérů vyjednávání.
Tip č. 2: Oddělujte lidi a dané problémy
Nenechte se ovládat emocemi. A pokud možno oddělujte lidi od daného problému. Při vyjednáváních máme často tendenci soustředit se na osoby, které okolo nás sedí, místo na to, co říkají nebo jaké hodnoty zastávají. Snažte se na celou záležitost dívat objektivně, nic si neberte osobně a nenapadejte ani osoby, které stojí proti vám v opozici.
Tip č. 3: Snažte se najít řešení, ze kterého těží všichni
Vyjednávání často probíhá jako přetahování lana. Jde to ale i jinak. Zkuste se na celou věc podívat v širším kontextu a místo přetahované přijít s úplně novým řešením, které celou debatu přesune na jiné hřiště a které (alespoň do určité míry) naplnění potřeby všech zúčastěných.
Tip č. 4: Trvejte na tom, aby se využívala objektivní kritéria
Striktně se držte objektivních dat. Nenechte do vyjednávání zatahovat emoce a emočně zabarvené argumenty. Pokud je to nutné, opakovaně všem účastníkům připomínejte základní, objektivní data, a nenechte debatu strhnout do příliš citově vyhrocené roviny.
Tip č. 5: Buďte trpěliví
Vyjednávání vyžaduje trpělivost. Na jeho začátku často stojí velké ambice, ego a vyhrocené emoce. Čím déle budete trpělivě a klidně vyjednávat, tím více budou tyto emoce chladnout a dostanete se ke konstruktivnější a objektivnější debatě.
-mm-