Not everything is always a success, and this is also true when it comes to building sales teams. Sometimes a team may not function as it should: it is not delivering on plans and going nowhere. There may be a number of reasons for this, from a poor recruitment system to poor teamwork over a long period. If you find yourself in the position of having to fix a poorly performing sales team, the following observations will come in handy.
Poorly defined roles and work structure
There is power in being systematic. According to an article on LinkedIn Pulse, a common problem with sales teams is everyone being expected to do the best they can, while individual roles are not defined and individual salespeople do not have an allocated area of responsibilities. Yet division is necessary, be it based on, for example, demographic or geographic factors, industry or contact type. Organisation of work is equally important: it should have a structure, clearly defined priorities and defined sub-steps.
Inappropriate recruitment system
Selection of team members can also be an issue. Ascertain where individual employees have problems and find a way of detecting these negative characteristics during the selection process. If necessary, overhaul the entire recruitment system. Change the way potential employees are approached, as well as the practice of selecting from the pool of applicants themselves. Pay close attention also to training employees, onboarding them after their hire, and do not underestimate subsequent follow-up with them.
Limited competence of employees
For many sales teams, a long-standing problem is employees not being empowered to undertake larger projects and lacking sufficient authority to do their jobs. More interesting and larger jobs are often handled by team leaders; nor is it uncommon for a team manager to take over contracts from a certain level, even if a line salesperson has been there from the beginning. Give employees enough authority, trust them and let them do their job, even if sometimes in a limited way. If you cannot trust your subordinates to that extent, you need to think about replacing them or changing the way you work with them.
-mm-
Stali jste se manažerem nefunkčního obchodního týmu? Tři tipy, jak jej „opravit“
Ne vždy se vše podaří, a to platí i pro sestavování obchodních týmů. Někdy se může stát, že obchodní tým nefunguje, jak má, neplní plány a nikam se neposouvá. Dosažení tohoto stavu může mít celou řadu příčin, od špatného systému náboru až po dlouhodobě špatnou práci s týmem. Jestliže se ale ocitnete v situaci, kdy budete muset napravovat špatně fungující obchodní tým, bude se vám hodit několik následujících poznámek.
Špatně definované role a struktura práce
V systematičnosti je síla. Podle článku na LinkedIn Pulse je častým problémem prodejních týmů to, že všichni mají dělat maximum, co mohou, jednotlivé role členů nejsou definovány a jednotliví prodejci nemají rozdělené pole působnosti. Přitom rozdělení je nutné, ať už podle demografických nebo geografických faktorů, nebo například podle oboru či typu kontaktu. Stejně důležitá je i organizace práce, která by měla mít strukturu, jasně dané priority a definované dílčí kroky.
Nevhodný systém náboru zaměstnanců
Problém může být i ve výběru členů týmu. Zjistěte, v čem tkví problémy jednotlivých zaměstnanců, a zjistěte způsob, jak tyto negativní vlastnosti detekovat již při výběrovém řízení. Pokud je to nutné, překopejte celý systém náboru. Změňte způsob, jakým se oslovují potenciální zaměstnanci, stejně jako praxi při samotném výběru z uchazečů. Velkou pozornost také věnujte zaškolení zaměstnanců, jejich „nastavení“ na samotném začátku jejich působení, a nepodceňujte ani následnou práci s nimi.
Malé pravomoci pracovníků
U mnohých obchodních týmů je dlouhodobý problém ten, že zaměstnanci nemají možnost realizovat větší projekty a nejsou jim dány dostatečné kompetence k jejich práci. Zajímavější a větší zakázky často řeší zpravidla vedoucí týmu. Není ani výjimkou, že manažer týmu přebírá zakázky od určité výše, i přestože od počátku u nich stál některý z řadových obchodníků. Dejte zaměstnancům dostatečné kompetence, důvěřujte jim a nechte je dělat svou práci, i když určitým způsobem definovanou. Jestliže nemůžete svým podřízeným do takové míry důvěrovat, je nutné se zamyslet nad výměnou zaměstnanců nebo nad změnou práce s nimi.
-mm-