A manager has to be something of both a psychologist and a police negotiator. They often need to moderate discussions which can be heated, and be able to find a compromise even when the other party is very unhappy or two parties are negotiating with each other. How to resolve animated and stressful negotiations successfully? Here is a general guide to help you with this task using three steps.
Understanding the other side
As Harvard Business Review states, the first step is slightly to set aside your own interests and ego, and view the entire discussion through the eyes of the other party, or both parties if you are just a facilitator. How do all the participants perceive the situation? Why are they holding their ground so strongly and what is behind their demands? What is the limit they can never go beyond and where is there room for compromise? In order to resolve a negotiation successfully, you first need to understand what is actually at stake and why people hold the point of view they do.
Reassuring all participants their opinion is relevant and no one is being ignored
It is necessary not just to understand the motivations of the participants in the negotiations but also express aloud their demands and objectively defensible motivations, and show an understanding of them. Thus a good step in any negotiation is to pause the discussion for a moment and, if possible, independently summarise what the parties are trying to achieve, what is essential to them and why their demands are understandable and relevant. This will let everyone know that you comprehend their motivations and will take these into account. It will also allow people to take a slightly more detached view of the situation.
Proposing a compromise
Once you are clear about what everyone wants and what everyone's priorities are, propose a compromise - possibly one that no one has yet thought of. Go to the heart of the problem and try to come up with a solution that really benefits everyone.
-mm-
Jak pomocí tří kroků vyřešit i emočně vyhrocené jednání
Manažer musí být tak trochu psycholog i policejní vyjednavač. Musí často moderovat diskuze, které mohou být i vyhrocené, a musí umět najít kompromis i ve chvíli, kdy je protistrana silně nespokojená nebo kdy spolu vyjednávají znesvářené strany. Jak takováto vyhrocená a stresová vyjednávání úspěšně vyřešit? Zde je obecný návod, který vám s tímto úkolem pomůže pomocí tří kroků.
Pochopení druhé strany
Jak uvádí Harvard Business Review, prvním krokem je tak trochu opustit své zájmy a své ego a podívat se na celou diskuzi pohledem druhé strany, případně obou stran, pokud jste pouze moderátorem vyjednávání. Jak situaci všichni účastníci vnímají? Proč tak tvrdě zastávají svůj názor a co se za jejich požadavky skrývá? Za jakou hranici skutečně už nemohou jít a kde je naopak místo pro kompromis? Abyste jednání úspěšně vyřešili, musíte nejdříve pochopit, o co komu vlastně jde a proč zastává ten úhel pohledu, který zastává.
Ubezpečení všech účastníků, že jejich názor je relevantní a že nikdo není přehlížen
Není nutné jenom pochopit motivace účastníků vyjednávání. Ale je nutné i explicitně tyto požadavky a objektivně obhajitelné motivace nahlas vyslovit a vyjádřit pro ně pochopení. Dobrým krokem při jakémkoliv vyjednávání je tedy diskuzi na chvíli zastavit a pokud možno nezávisle shrnout, čeho se jednotlivé strany snaží docílit, co je pro ně zásadní a proč jsou jejich požadavky pochopitelné a relevantní. Tím dáte všem účastníkům najevo, že jejich motivace chápete a berete je v potaz, a také dáte všem možnost se na celou situaci podívat tak trochu z odstupu.
Návrh kompromisu
Poté, co si vyjasníte, o co komu jde a co jsou priority všech zúčastněných, navrhněte nějaký kompromis. Takový, který třeba doposud nikoho nenapadl. Jděte až do jádra celého problému a zkuste přijít s řešením, ze kterého budou těžit doopravdy všichni.
-mm-