A typical problem of sales managers is a lack of skills and training in sales management. That is because they are usually promoted because of being good in sales, which is something completely different than being a good manager. That is at least claimed by Brian Tracy, American speaker and consultant, one of the world's leading personalities in the field of personal and professional development.
In a recent article on his blog, Brian Tracy describes the "Law of Three" which says that 90% of all our results, and therefore of our income, consist of three daily activities. For sales managers, the activities are 1) recruitment, 2) training, and 3) management of sales people. Each of these three basic prerequisites of success are then divided into three further areas.
1. Recruitment
The sales people you choose for your team must first and foremost be focused on results. Secondly, however, you must clearly communicate to them what results you expect from them. The third important prerequisite for a successful recruitment of sales people is their personality - their potential fit into the corporate culture.
2. Training
First, identify the key selling skills your people will need for your particular market. Second, train and cultivate the skills. Third, follow up with the newly learned skills and strengthen their use in practice.
3. Management
The first key to manage sales people is to clearly define sales targets and quotas for each individual. The second requirement is to create a plan for addressing clients, arranging appointments, following up, etc. The third prerequisite is a daily motivation through the set objectives.
-kk-
3x3 předpoklady úspěchu manažerů prodeje
Typickým problémem manažerů prodeje je nedostatek dovedností a školení v oblasti řízení prodeje. Většinou totiž bývají povýšeni proto, že byli dobrými obchodníky, což je něco zcela jiného, než být dobrým manažerem. Tvrdí to alespoň americký spíkr a poradce Brian Tracy, který patří k předním světovým osobnostem v oblasti osobního a profesního rozvoje.
V nedávném článku na svém blogu popisuje Brian Tracy tzv. Zákon tří (Law of Three), který říká, že 90 % veškerých našich výsledků, a tudíž i příjmů, tvoří tři každodenní aktivity. U manažerů prodeje to je 1) nábor, 2) školení a 3) řízení obchodníků. Každý z těchto tří základních předpokladů úspěchu se pak dělí do dalších tří oblastí.
1. Nábor
Obchodníci, které si vyberete do svého týmu, musejí být v první řadě zaměření na výsledky. Vy jim však, v druhé řadě, musíte jasně sdělit, jaké výsledky od nich očekáváte. Třetím důležitým předpokladem úspěšného výběru obchodníků je jejich osobnost – tedy potenciál zapadnutí do firemní kultury.
2. Školení
V první řadě identifikujte klíčové prodejní dovednosti, které budou vaši lidé potřebovat na konkrétním trhu. Zadruhé je školte a rozvíjejte. Zatřetí navazujte na nově naučené dovednosti a posilujte jejich využití v praxi.
3. Řízení
Prvním klíčovým předpokladem pro řízení obchodníků je jasné vymezení prodejních cílů a kvót pro každého jednotlivce. Druhým předpokladem je sestavení plánu oslovování zákazníků, domlouvání schůzek, navazování na schůzky atd. Třetím předpokladem je každodenní motivace prostřednictvím stanovených cílů.
-kk-